Taux de conversion 33% :
comment transformer vos devis en chantiers signés

L'Essentiel en quelques secondes

Le constat chiffré : Le baromètre ELCIA 2025, basé sur les réponses de 458 gérants d'entreprises de menuiserie interrogés entre juin et juillet 2025, révèle un taux de conversion moyen de 33% des devis en commandes. Autrement dit, seulement un devis sur trois se transforme en chantier signé.

Le contexte concurrentiel : Ce chiffre s'explique par une mise en concurrence féroce. Les particuliers comparent en moyenne trois devis avant de prendre leur décision. Mathématiquement, cela donne une probabilité de 1 chance sur 3 de remporter l'affaire. Par ailleurs, il faut en moyenne 2 rendez-vous client et au moins 1 relance pour faire signer un devis.

Le levier stratégique : La solution n'est pas de multiplier le nombre de devis envoyés, mais d'optimiser le suivi commercial post-envoi. La qualité de la relance, l'analyse des données et l'automatisation du processus deviennent les véritables différenciateurs face à une concurrence où la rapidité seule ne suffit plus.

Le bénéfice concret : Augmenter son taux de conversion sans augmenter sa charge de travail. Libérer du temps pour se concentrer sur les chantiers et l'analyse de rentabilité, tout en sécurisant les opportunités commerciales actuellement perdues faute de suivi structuré.

Constat ELCIA : un artisan sur trois seulement transforme son devis

33% de conversion : la nouvelle norme d'un marché sous tension

Le baromètre ELCIA 2025 documente une réalité de marché désormais installée : 33% de taux de conversion des devis en commandes pour les artisans menuisiers. Cette première édition de l'étude, menée entre juin et juillet 2025 auprès de 458 gérants d'entreprises installateurs-revendeurs de menuiserie, store et fermeture, établit un point de référence sectoriel.

Ce chiffre reflète la structure actuelle du marché. Les particuliers comparent en moyenne trois devis avant de se décider. Cette pratique généralisée crée mécaniquement une probabilité de 1 chance sur 3 de remporter l'affaire, même pour un artisan performant. La concurrence n'est plus l'exception mais la règle du jeu commercial.

Le baromètre ELCIA ne présente pas ce taux comme une anomalie à corriger d'urgence, mais comme la norme d'un marché en forte mise en concurrence. Dans ce contexte, l'enjeu se déplace : il ne s'agit plus seulement de créer de bons devis, mais de maximiser ses chances face à deux concurrents également compétents.

Le « Paradoxe de la Réactivité » : être rapide ne suffit plus

La course à la réactivité est devenue une obligation de base. D'après le baromètre ELCIA 2025, 58,75% des gérants envoient leur devis en moins de 48 heures après la demande client. Cette rapidité, autrefois différenciante, constitue désormais le standard minimal attendu par les particuliers.

Pourtant, 70% des gérants relancent leurs devis. Mais ce processus reste majoritairement manuel et chronophage. Le vrai différenciateur commercial s'est déplacé : il se joue après l'envoi du devis, dans la qualité du suivi, la disponibilité et la capacité à maintenir le contact avec le prospect.

Être rapide permet d'entrer dans la course. Mais c'est le suivi post-envoi qui détermine le vainqueur final. Et pour cause : le baromètre révèle qu'en moyenne, 2 rendez-vous client et au moins 1 relance sont nécessaires pour faire signer un devis. Cette séquence commerciale active est incompressible.

Les 3 Leviers de la Décision Client (et le 4ème oublié)

Le baromètre ELCIA identifie le "top 3" des critères de décision des particuliers : le prix, la qualité des produits, et le délai de réalisation des travaux. Ces trois éléments concentrent logiquement l'essentiel de l'énergie des artisans dans la préparation de leurs offres.

Mais il existe un quatrième levier, moins visible et largement sous-exploité : la relation commerciale et le suivi après l'envoi du devis. Quand le prix, la qualité et les délais sont comparables entre trois concurrents — ce qui arrive fréquemment — c'est la qualité du contact humain, la disponibilité et la réactivité aux questions qui font la différence.

Ce levier relationnel représente une opportunité de se différencier sans modifier son offre technique ou financière. D'ailleurs, l'étude IFOP révèle que 54% des clients jugent que le travail n'est pas à la hauteur du prix — ce chiffre souligne l'importance cruciale de la transparence relationnelle dès le devis.

L'Angle Mort des Artisans : Le Suivi Commercial, Parent Pauvre de la Gestion

Le Chiffre qui Change Tout : « 2 Rendez-vous et 1 Relance »

Le baromètre ELCIA 2025 révèle un chiffre structurant pour comprendre la mécanique commerciale : en moyenne, il faut 2 rendez-vous client et au moins 1 relance pour faire signer un devis. Ce n'est pas une option ou une best practice — c'est le processus standard.

La transformation d'un devis en commande nécessite donc un suivi actif et planifié. Chaque étape compte : le premier rendez-vous pour qualifier le besoin, l'envoi du devis, la relance pour répondre aux interrogations, le deuxième rendez-vous pour finaliser les derniers détails techniques ou financiers, puis la signature.

Voici la question clé : combien de devis passent de 33% de chance de conversion à 0% simplement parce que cette relance n'a jamais été faite, ou a été faite trop tard ? Le délai moyen entre envoi du devis et signature se situe entre 1 et 3 semaines selon le baromètre. Durant ce laps de temps, le prospect peut basculer vers un concurrent plus présent.

Pourquoi le Suivi Manuel est une Cause Perdue

La réalité quotidienne du gérant artisan rend le suivi commercial manuel quasi impossible à tenir dans la durée. Le baromètre ARTISANTÉ CAPEB 2024, mené auprès de 3029 chefs d'entreprise du BTP, documente cette charge de travail : 19% des dirigeants travaillent plus de 60 heures par semaine, et cette proportion atteint encore des niveaux élevés même en légère baisse par rapport aux années précédentes.

Le poids de l'administratif figure dans le top 3 des sources de stress, cité par 41% des dirigeants. La charge de travail (53%) et le poids des responsabilités (44%) complètent ce trio de facteurs de pression. Dans ce contexte, la relance commerciale passe systématiquement en dernier. Pourtant, c'est elle qui transforme le devis en signature.

C'est un symptôme direct du fait de devoir dépasser le plafond des 50h/semaine pour simplement gérer l'existant. Même avec la meilleure volonté du monde, un dirigeant qui consulte ses mails quotidiennement pendant ses congés (57% selon CAPEB) ne peut pas maintenir un suivi commercial structuré et efficace sur la durée.

Au-delà de la charge administrative, cette situation a aussi un impact direct sur le bien-être et la santé mentale touchent 80% des artisans, amplifiant les difficultés de suivi commercial.

Le Cri du Cœur des Gérants : Améliorer la « Performance Commerciale »

Les résultats du baromètre ELCIA 2025 sur les priorités d'amélioration sont révélateurs. Les gérants citent trois process à améliorer en priorité : l'analyse de l'activité arrive en première position, la partie commerciale en deuxième, et l'organisation de la pose en troisième.

La partie commerciale en deuxième position est un signal fort. Les gérants savent qu'ils perdent des ventes, mais ils sont coincés dans l'opérationnel. Ils ont conscience de ce besoin d'améliorer leur analyse de l'activité, mais n'ont pas les outils pour le faire sans alourdir encore leur charge de travail.

Par ailleurs, le baromètre identifie trois indicateurs prioritaires pour les gérants : la marge, le carnet de commandes et le taux de transformation. Le taux de transformation figure donc dans le top 3 des KPI surveillés. Mais sans outil de suivi automatisé, difficile de le mesurer précisément et de l'améliorer de manière méthodique.

L'Automatisation : L'Outil pour Enfin Piloter sa Performance Commerciale

Arrêter de Travailler Plus, Commencer à Convertir Mieux

L'alternative stratégique est claire. Avec un taux de conversion de 33%, il faut envoyer 9 devis pour obtenir 3 signatures. Mais si vous améliorez votre taux à 50%, vous n'avez besoin que de 6 devis pour ces mêmes 3 signatures. Moins de travail, même résultat commercial.

La rentabilité ne se trouve pas dans l'augmentation du volume de prospection, mais dans l'amélioration du taux de conversion. Faire plus de devis signifie plus de temps passé en rendez-vous, plus de chiffrages, plus de suivis — pour une marge identique. Convertir mieux signifie moins de travail en amont, même chiffre d'affaires final.

Cette logique inverse complètement l'approche commerciale traditionnelle. Au lieu de chercher à augmenter le flux d'entrée (plus de prospects, plus de devis), l'enjeu est d'optimiser le flux de sortie (plus de signatures sur les devis déjà envoyés). C'est exactement ce que permet l'automatisation du suivi commercial.

Le CRM Automatisé : Votre « Commercial » qui N'oublie Jamais Rien

Concrètement, un CRM automatisé pour artisan est un outil qui se connecte au logiciel de devis existant — comme ProDevis ELCIA par exemple — et déclenche des actions prédéfinies sans intervention humaine.

Exemple 1 : La relance automatique. Un devis est envoyé le lundi. Le système déclenche automatiquement un rappel dans l'agenda du gérant pour le lundi suivant (J+7). Plus besoin d'y penser, plus de risque d'oubli. C'est la base d'un système de relances automatisées efficace.

Exemple 2 : La priorisation intelligente. Le CRM identifie les devis "chauds" selon des critères objectifs : montant supérieur à 5000€, délai écoulé depuis l'envoi (7 jours par exemple), clients n'ayant jamais acheté auprès de vous. Ces devis remontent automatiquement en haut de la liste de relance. Le gérant sait immédiatement où concentrer son énergie commerciale.

Cette automatisation reproduit le fonctionnement d'un commercial dédié, mais sans le coût salarial associé. Elle transforme le suivi commercial d'une tâche chronophage et aléatoire en un processus fluide et systématique.

Répondre à l'Autre Douleur : « L'Analyse de l'Activité »

Le baromètre ELCIA 2025 place l'analyse de l'activité en priorité n°1 des process à améliorer pour les gérants. Cette demande révèle un besoin de visibilité sur la performance réelle de l'entreprise, au-delà du simple sentiment ou de l'observation du compte bancaire.

Un CRM automatisé génère des tableaux de bord simples qui répondent aux questions clés du pilotage : "Quel est mon taux de conversion ce mois-ci ?", "Quels produits se vendent le mieux ?", "Quel est mon délai moyen de signature ?", "Quel montant moyen par devis signé ?".

Ces indicateurs permettent de passer d'une gestion "au feeling" à un pilotage réel de la performance. Par exemple, si vous constatez que votre taux de conversion sur les fenêtres est de 40% mais seulement de 25% sur les portes de garage, vous pouvez ajuster votre stratégie commerciale ou votre tarification en conséquence.

Notre Approche : Automatisation + Accompagnement Humain

ProcessPilot combine automatisation technique et accompagnement humain. Nous connectons votre logiciel de devis (ProDevis, ou tout autre outil métier) à un système de relances automatiques et de tableaux de bord. Contrairement à un logiciel rigide imposant de tout changer, ProcessPilot s'adapte à vos outils existants et à vos processus actuels.

Les bénéfices mesurables : gain de plusieurs heures par semaine sur le suivi commercial, zéro oubli de relance grâce aux rappels automatiques, et une visibilité en temps réel sur votre performance commerciale (taux de conversion, délai de signature, produits les plus performants). Vous gardez le contrôle et la relation client, le système gère la logistique du suivi.

Passez du Taux Moyen de 33% à Votre Potentiel Réel

Le baromètre ELCIA 2025 documente le défi commercial actuel : 33% de conversion, forte concurrence, processus de vente exigeant nécessitant plusieurs points de contact. En parallèle, le baromètre ARTISANTÉ CAPEB révèle que la charge de travail et le poids de l'administratif empêchent un suivi manuel efficace et durable.

ProcessPilot propose d'automatiser ce suivi commercial : connexion à votre logiciel de devis existant, déclenchement de relances automatiques dans votre agenda, génération de tableaux de bord de performance commerciale. L'objectif est de sécuriser les opportunités actuellement perdues faute de suivi structuré.

Votre taux de conversion est-il de 33% ? Ou pire, ne le connaissez-vous même pas ? Échangeons sur votre situation et identifions ensemble les leviers d'amélioration adaptés à votre activité, votre volume de devis et vos outils actuels.

Conclusion : Le Baromètre ELCIA n'est Pas une Fatalité, C'est une Opportunité

Le taux de 33% révélé par le baromètre ELCIA 2025 (458 gérants interrogés) n'est pas un plafond infranchissable. C'est le score de base de ceux qui gèrent leur suivi commercial manuellement, dans un contexte de charge de travail déjà saturée. Les entreprises qui structurent leur processus commercial observent des taux de conversion nettement supérieurs.

La vraie bataille commerciale se joue sur la qualité du suivi post-envoi. Les "2 rendez-vous + 1 relance" identifiés par le baromètre ELCIA ne sont pas une suggestion mais une nécessité. Sans ce processus actif, un devis reste un simple document PDF envoyé par mail, en concurrence avec deux autres propositions tout aussi compétentes.

L'automatisation CRM représente un investissement direct pour améliorer la performance commerciale (priorité n°2 des gérants selon ELCIA) et l'analyse de l'activité (priorité n°1), tout en allégeant la charge mentale citée par le baromètre CAPEB comme source majeure de stress. C'est un cercle vertueux : moins de temps perdu, plus de conversions, meilleure visibilité sur la performance.